人美经典文章
“你太老实了，做不了销售。”他说得很直接，“销售需要狼性，需要技巧，需要会说话。你这样的性格，客户几句话就能把你问住。”
那是2015年的春天，我刚从一家工厂辞职，想换个行业试试。之前我在质检岗位干了三年，每天和零件打交道，习惯了有一说一，合格就是合格，不合格就是不合格。我以为销售也不过是把产品介绍清楚，把服务说明白。
可现实给了我当头一棒。
连续面试了五家公司，得到的反馈都差不多——太实诚，不够圆滑，不适合做销售。
就在我快要放弃的时候，遇到了现在这家公司的经理。他看了我的简历，又看了看我，问了一个让我至今难忘的问题：“你觉得做销售最重要的是什么？”
我想了想，老老实实回答：“把合适的产品卖给需要的人。”
他笑了：“很多人都这么说，但能做到的没几个。明天来试试吧。”
就这样，我成了一名销售新人。
头三个月，我几乎一单都没成。
同事们打电话妙语连珠，见客户谈笑风生，只有我，客户问什么我答什么，优点说，缺点也会提。有次带客户看产品，人家问这款有什么不足，我老老实实说了两个小缺陷，结果客户犹豫了，说要再考虑考虑。回去后组长拍着桌子说我傻：“哪有自己揭自己短的？”
我也怀疑过自己。晚上躺在床上翻来覆去地想，是不是真的要学得圆滑些？是不是该像同事说的，先把单子签下来再说？
直到遇到了李总。
那是我的第四个月，还是零业绩，已经在被辞退的边缘。
李总是一家小工厂的老板，需要一批设备。我给他介绍了一款性价比最高的，同时也很坦白地告诉他，这款设备有个小毛病——运行时间长了会有点发热，不过不影响使用。
他盯着我看了很久，突然问：“别人都只说好处，你为什么主动说缺点？”
我说：“我觉得您知道了全部情况，才能做出最好的决定。”
他点了点头，没说什么。
过了两天，他打电话来说要下单，而且要的是更贵的那款。“我相信你，”他说，“因为你够实在。”
那是我入职后的第一单。
慢慢地，我发现了一个规律——虽然我成单的速度比别人慢，但我的客户流失率特别低。很多客户成了回头客，还经常给我介绍新客户。
张姐就是这样认识的。她是老客户介绍来的，想买一套系统。我根据她的实际情况，推荐了中档配置。她却说：“别家销售都推荐最贵的，说性能更好，你怎么不推？”
我解释说：“最贵的那些功能您用不上，多花钱没必要。”
她最后采纳了我的建议。后来才知道，她是三家美容院的老板。就因为这个实在的建议，后来她所有店里的设备都在我这里采购，还介绍了五六个朋友来找我。
做销售的第三年，发生了一件让我印象深刻的事。
竞争对手推出了一款新产品，价格比我们低不少。好几个老客户来问我，人家那么便宜，你们的为什么贵？贵在哪里？
我没有贬低对手，而是把两款产品的参数、用料、售后条款一一列出来，让客户自己比较。有个客户看了后说：“你们的价格是透明，可还是比人家贵啊。”
我说：“确实贵一些，多花的钱主要用在更长的保修期和更快的响应服务上。如果您觉得这些不重要，选便宜的那款也可以理解。”
出乎意料的是，这个客户最后还是选择了我。他说：“我买过太多便宜但售后跟不上的产品了，你的诚实让我相信，如果真的出了问题，你们会负责。”
那一年，我成了公司的销售冠军。
站在领奖台上，经理让我分享经验。我说不出什么高深的理论，只能说：“我就是把每个客户都当成朋友，帮他们选最合适的产品。买不买都没关系，重要的是他们真的需要。”
现在，我带新人的时候总会告诉他们：销售的本质不是推销，是帮客户解决问题。你越是想方设法为客户着想，客户就越信任你。这种信任，才是最长久的生意经。
上周，我又见到了当初面试我的那位面试官。他已经是另一家公司的总监，我们在一场行业活动上相遇。他听说我现在做得不错，很惊讶。
“真没想到，”他说，“当年我觉得你太老实，不适合这行。”
我笑了笑：“可能正是因为老实，客户才愿意相信我吧。”
其实，真诚从来不是销售的弱点，而是最宝贵的天赋。当你真正站在客户的角度思考，当你说的每句话都经得起考验，当你的每个承诺都能兑现，这种信任的力量，远比任何销售技巧都更强大。
这些年，我最大的体会就是：做销售和做人一样，路遥知马力，日久见人心。短期看，技巧或许能赢得一两单；长期看，只有真诚才能赢得客户的心。
这个世界从来都不缺聪明人，缺的是靠谱的人。当你成为一个靠谱的人，客户自然会来找你。这大概就是我这个“太老实”的人，最终能成为销冠的原因吧。
未经允许不得转载：人美经典文章 » 内容均为网友投稿,不排除杜撰可能，仅可一观。
热门排行
阅读 (75)
1恋爱时的细心照顾，婚后的粗心忽略阅读 (71)
2明知没有结果 可心疼还在继续阅读 (68)
3在跨境电商做选品：从踩坑滞销到爆单的选品逻辑阅读 (62)
4曾共看的日落，成单人余晖阅读 (60)
5想和他一起去海边散步看星星