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就是这句话，让我琢磨了好久。后来我开始主动要求跟着去见客户，不是去端茶倒水，而是真的去学习。最早接触大客户，是帮公司维护一个老客户。他们有个新项目要招标，本来我们胜算很大，但竞争对手突然报了个低得离谱的价格。我当时就慌了，赶紧给经理打电话。他在电话里笑了：“价格战是最低级的玩法。你去找找他们最近的人员变动。”
我半信半疑地去打听，结果真让我问着了——他们刚换了采购总监。我连夜整理了对方新总监的履历、发表过的文章、甚至他在社交媒体上关注的话题，发现他对智能化改造特别感兴趣。第二天见面，我压根没提价格，就聊行业智能化趋势，聊我们在这方面做的创新。果然，他眼睛亮了。最后我们价格比对手高15%，还是拿下了这个单子。
那是我第一次体会到，搞定大客户，根本不是拼价格，是拼懂不懂他心里的那本账。
慢慢地，我从助理升到销售代表，开始独立负责一些客户。记得有个浙江的客户，特别难缠，前前后后谈了八个月，就是不定下来。每次我觉得差不多了，他就又提出新问题。有次我实在没忍住，在电话里语气就有点急。挂完电话我就后悔了——这单可能要黄。
那天晚上我没睡着，想了很久。第二天一早，我直接飞去了浙江。见到他，我没急着谈业务，就说：“王总，我今天是来道歉的，昨天态度不好。”他愣了一下，然后笑了：“小张啊，你是第一个因为态度不好专门飞过来道歉的销售。”
那天我们没在会议室谈，就在他办公室喝茶。聊着聊着，他才说，其实不是对我们的产品不满意，是担心后续服务跟不上，因为他们工厂在比较偏远的开发区。我当场打电话协调，把服务响应时间从24小时缩短到6小时，还答应第一个月派工程师驻厂。他马上就签了。
这件事让我明白，大客户拖延不决，往往不是产品问题，而是有些顾虑他没说出来。你得创造让他说真话的氛围。
等我做到销售总监，带团队了，看问题的角度又不一样了。去年我们竞标一个跨国集团的全球供应商，竞争异常激烈。团队准备了三个月，方案改了十几稿，可就在投标前一周，我突然觉得不对劲——我们太专注于展示自己的优势，却忘了思考客户最头疼什么。
我让团队停下来，重新研究这个集团过去三年的财报和公开讲话。果然，发现他们正在推动供应链本土化战略。我们连夜调整方案，把重点放在如何帮他们在亚太区建立供应链体系上，甚至愿意共享我们自己的供应商资源。
讲标那天，我们根本没按准备的PPT讲，开场就说：“我们知道贵司正在推动供应链本土化，这恰好是我们最擅长的事。”明显看到对方高管坐直了身子。后来中标后，对方的采购总裁告诉我：“那天你们开口的三分钟，我就知道是你们了。”
现在我带团队，经常跟他们说，谈判不是打仗，不是非要谁赢谁输。最好的谈判是让客户觉得赢了，你也赢了。前几天有个年轻销售问我，见大客户紧张怎么办。我笑着说：“你就想，他也是人，也要吃饭睡觉，说不定昨天还被老婆骂了呢。”
回想这一路，从端茶倒水到带领百人团队，我越来越觉得，销售这个职业最有意思的地方在于——它最终考验的不是技巧，而是你有多愿意站在对方的角度想问题。那些看似棘手的谈判，背后都是活生生的人，有他们的压力、梦想和顾虑。
搞定大客户，说到底就是搞定人心。而人心都是相通的——谁都希望被理解，被重视，被当成真正的合作伙伴。当你不再把自己当成卖东西的，而是帮客户解决问题的人，整个谈判的格局就打开了。
这十年，我学会了在谈判桌上察言观色，学会了在僵局中寻找突破口，但最重要的是，我学会了真诚。真诚地理解客户的需求，真诚地解决他们的问题，真诚地希望他们好。这份真诚，客户是能感受到的。
记得我签下职业生涯第一个千万大单时，对方董事长握着我的手说：“小张，我知道有很多人想跟我做生意，但我选择你，是因为我觉得你是真的在为我们公司着想。”那一刻，我忽然明白了经理当年那句话的深意——不把自己当外人，不是厚着脸皮套近乎，而是真正地把客户的事当成自己的事。
现在每次带新人，我都会告诉他们：放下那些谈判技巧的书本，先去理解坐在你对面的那个人。他关心什么，担心什么，梦想着什么。当你懂了这些，谈判就不再是谈判，而是两个人为共同目标寻找解决方案的过程。
这条路还很长，但我很庆幸，十年前那个手足无措的销售助理，终于在这条路上找到了自己的节奏。
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